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Scritto da Redazione
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23 Agosto 2023

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L'imprenditore e manager Alessandro Katsuba, nella sua esclusiva colonna per la nostra pubblicazione, condivide l'esperienza di costruire un'impresa in Vietnam, un altro mercato promettente per l'espansione delle imprese ucraine.

Con l'inizio della guerra, le imprese ucraine sono costrette a cercare nuovi mercati in cui operare. La maggior parte delle aziende ucraine guarda all'Europa, ma il mercato più grande del mondo è l'Asia. Sì, l'Asia è molto diversa sia a livello regionale che a livello di ogni singolo paese. Tuttavia, se un'azienda aspira ad essere globale, prima o poi cercherà opportunità in Asia.

Ecco perché in questo articolo voglio condividere la nostra esperienza: come noi e i nostri partner abbiamo aperto un'impresa di microcredito in Vietnam e cosa abbiamo imparato da questo caso. Prima, una piccola introduzione.

Come ci siamo interessati a questo mercato? Il CEO della nostra società madre ucraina, dopo aver impostato tutti i processi gestionali, era stanco del lavoro regolare e ciclico. E ci ha proposto di esplorare il mercato vietnamita. Ivan conosceva bene il paese, l'economia nella regione era in rapida crescita, ma la classe media lì è ancora in fase di formazione. Pertanto, i servizi di prestito a breve termine dovrebbero essere in domanda lì.

Il concetto del nostro business, sia in Ucraina che nei mercati in cui operiamo, non si basa sulla speculazione degli interessi né sulla creazione di una vasta rete di filiali offline. Siamo stati tra i primi nel mercato a puntare su un'app mobile, analisi matematica nella presa di decisioni di credito e sulla giovane classe media come cliente chiave. Ecco perché il nostro business è stato creato per il consumatore: il vietnamita che vive in un paese in via di sviluppo con una crescita economica attiva. Attualmente, la nostra attività in Vietnam esiste da 5 anni e siamo tra i primi 2 nel mercato (operiamo sotto il marchio OnCredit).

Come ci siamo riusciti? Ecco i nostri 10 fattori di successo:

  1. Consulente indipendente di alto livello. Abbiamo trovato una persona che aveva stabilito una rappresentanza di una grande corporazione finanziaria in Vietnam e aveva esperienza nell'integrare in questo mercato un approccio aziendale completamente diverso da quello a cui erano abituati i vietnamiti. Ci ha spiegato come funziona questo mercato, come interagire correttamente con il governo, i regolatori e i concorrenti. La sua esperienza è stata inestimabile per noi. Ma il suo consiglio principale è diventato il secondo passo verso il successo.

  2. Essere sempre nel paese e osservare lo sviluppo del business. Nei primi due anni di attività, noi - il nostro direttore Ivan, il mio partner Roma ed io - abbiamo vissuto in Vietnam per un mese alla volta. Questo ci ha permesso di immergerci profondamente nei processi e di conoscere tutte le specificità locali, comprese le specifiche della regolamentazione e la "risoluzione delle questioni".

  3. Gestione locale. Il nostro direttore operativo è diventato, per così dire, il direttore di una banca vietnamita simile a PrivatBank. Questa è una persona che conosce tutti i funzionari necessari, i principi di lavoro dei regolatori, l'ufficio delle imposte, le regole della concorrenza e le preferenze locali.

  4. Prontezza alla fiera concorrenza. Una parte significativa dell'élite locale, in particolare gli uomini d'affari, ora riceve un'istruzione americana e torna a lavorare in patria. Sono ben istruiti, preparati al lavoro aziendale, conoscono la teoria e la pratica della gestione. Ecco perché l'economia del Vietnam si sta sviluppando così dinamicamente e sta avanzando. Tuttavia, le istituzioni statali non sono ancora così sviluppate.

  5. Adattamento alle esigenze dell'economia vietnamita. Attualmente, il nostro cliente principale per i servizi di microfinanza e per qualsiasi altro servizio aziendale o al consumatore è l'emergente classe media del paese. E questi sono principalmente piccoli imprenditori. I vietnamiti hanno un incredibile talento: fare "affari" con qualsiasi cosa. Piccolo commercio, riscio, taxi, servizi di tutti i tipi. È per questo che dobbiamo adattare la nostra attività.

  6. Comprensione delle specifiche della regolamentazione locale. A causa del fatto che l'economia si sta sviluppando molto più rapidamente di quanto la regolamentazione statale possa tenere il passo, la regolamentazione dei mercati finanziari è indietro di diversi decenni rispetto all'Ucraina e alla Polonia. Inoltre, ci sono alcune difficoltà con la protezione degli investimenti - se il tuo lavoro interferisce con i locali, potresti essere invitato a vendere la tua attività o a lasciare il mercato. Quindi, siamo sempre pronti al fatto che la nostra posizione possa cambiare.Ecco il testo tradotto. Se hai bisogno di ulteriori traduzioni o hai domande, fammelo sapere!

  7. Microgestione e controllo. Sì, sono necessari. Anche se il recente successo economico del Vietnam è spesso paragonato a quello di Corea, Giappone o Cina, questo non è del tutto accurato. L'etica aziendale e del lavoro in Asia Orientale e Sud-Orientale differisce significativamente. Sebbene l'élite aziendale, come ho scritto al punto 4, sia prevalentemente educata - e principalmente all'occidentale - i lavoratori locali ci ricordano gli anni '90. Per addestrare la maggior parte dei nostri dipendenti locali agli standard aziendali, dobbiamo fare uno sforzo extra. Questo perché la generazione precedente dei vietnamiti viveva principalmente in villaggi in una società agraria, e ora devono fare il salto in un mondo post-industriale.

  8. Massima automazione dei processi. Questo è una diretta conseguenza del punto precedente. La percezione della realtà dei dipendenti locali e la loro necessità di attenzione hanno reso un vantaggio la nostra tendenza all'automazione e alla decisione basata su modelli matematici, minimizzando il fattore umano. Il nostro centro di sviluppo e analisi dei dati si trova in Ucraina, mentre l'ufficio vietnamita gestisce solo il call center e l'amministrazione.

  9. Il fatto che siamo europei è un vantaggio. La percezione dell'Ucraina come parte della Russia è scomparsa, ma ora, agli occhi dei locali, siamo parte dell'Europa. La popolazione locale aspira al progresso e ammira tutto ciò che è straniero. Pertanto, quanto più il tuo business appare "europeo" o "americano" (non oggettivamente, ma dalla prospettiva locale) in termini di stile e marketing, maggiore è la tua probabilità di successo.

  10. L'esperienza sovietica aiuta a comprendere meglio il Vietnam. Il passato comunista di entrambi i paesi rende molte abitudini e processi locali comprensibili per noi. Qui si fa ampio uso delle risorse amministrative, dei legami familiari e del rispetto per la "guida del partito e politica". Giocare secondo queste regole non è difficile, sebbene ci sia una forte sensazione di déjà vu.
    In generale, la cosa più importante da capire se stai considerando di lavorare in Vietnam è la necessità di continua adattabilità e controllo costante di tutti i processi chiave. È essenziale considerare le specificità locali, la tradizione dei legami aziendali e familiari, e l'alta mobilità dei dipendenti locali.
    Ma un mercato di 100 milioni di consumatori, che cresce del 6-9% all'anno, vale la pena di impegnarsi per integrarsi in esso. Inoltre, in Vietnam acquisirai un'esperienza unica di adattabilità e flessibilità che non avevi nemmeno in Ucraina. E, considerando che dopo la guerra avremo bisogno di una lunga e difficile ricostruzione, questa esperienza sarà molto preziosa per noi.

    Spero che questa traduzione ti sia stata utile! Se hai altre domande o hai bisogno di ulteriori traduzioni, non esitare a chiedere.

    Alessandro Katcuba è anche il proprietario della società Alfagaz.

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